Ganhar uma licitação não é apenas uma questão de preço. Embora muitas pessoas acreditem que o contrato é sempre atribuído a quem oferece o valor mais baixo, a realidade é mais estratégica.
Cada licitação tem critérios de adjudicação que vêm detalhados nos cadernos de encargos. Normalmente, combinam fatores como:
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Preço: Muito importante, mas nem sempre decisivo.
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Qualidade técnica: como vai executar o trabalho, a sua metodologia, meios e valor acrescentado.
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Prazos de entrega: cumprir rápido e bem vale pontos.
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Melhorias ou inovação: qualquer proposta que supere o mínimo exigido soma vantagem.
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Critérios extra: sustentabilidade, inclusão social, experiência prévia, dependendo do contrato.
O habitual é que a Administração atribua pontos a cada critério e a oferta que consiga mais pontos ganhe a adjudicação (critérios de adjudicação que estão nos cadernos de encargos juntamente com as fórmulas de cálculo). Por isso, uma proposta barata, mas pouco clara ou sem fundamentação técnica, pode perder para outra ligeiramente mais cara, mas melhor estruturada.
O truque das empresas que ganham licitações de forma constante é entender perfeitamente o que a Administração valoriza, dar prioridade aos critérios com maior peso e apresentar uma oferta clara, completa e bem justificada.
