La gestión del desempeño empresarial
La importancia de una eficiente gestión del desempeño empresarial
Actualmente, la gestión del desempeño es motivo de insatisfacción en muchas empresas. Lo que lleva en la mayoría de los casos a no tener ningún efecto, o incluso negativo, en la eficiencia de la organización. En concreto, y según un estudio de McKinsey solo el 29% de los empleados están totalmente de acuerdo en que las evaluaciones de desempeño que reciben son justas y precisas.
Es por ello, que el objetivo de toda empresa es crear un ambiente de trabajo positivo que ayude a mejorar el desempeño y la experiencia de los empleados. Además, los estudios muestran que las organizaciones que logran crear este tipo de ambiente motivador y justo en el trabajo se vuelven un 21% más rentables gracias a una fuerza de ventas altamente comprometida.
La clave para lograr la eficiencia en la gestión del desempeño reside en adoptar la herramienta adecuada que sirva de soporte al gerente o manager de ventas. Permitiéndole realizar revisiones mucho más precisas, transparentes y justas. Gracias a la aparición de nuevas tecnologías como el Data Analytics y el Business Intelligence, el camino hacia una gestión del rendimiento más eficiente es más fácil que antes.
Gracias a las nuevas posibilidades que brindan estas nuevas herramientas, es posible construir una solución específica que nos ayude a gestionar los objetivos y planes de incentivos de los empleados. Simplificando y agilizando así los esfuerzos y recursos que generalmente conllevan este tipo de actividades.
Ventajas y funcionalidades
Algunas de las funcionalidades y ventajas que este tipo de soluciones podrían aportar a las organizaciones y laboratorios farmacéuticos son:
- Definición de Objetivos: Definición, distribución, carga automática y cálculo mediante simulaciones de objetivos a cualquier nivel.
- Cobertura Completa: Cobertura de objetivos e incentivos cualitativos y cuantitativos, manejo de indicadores de ventas, etc.
- Gestión Integral: Definición, visualización y seguimiento integral de objetivos e incentivos.
- Gestión de Incentivos: Cálculo y gestión de incentivos, publicación de planes de compensación, etc.
- Analytics: Potente motor de análisis para analizar incentivos y objetivos a cualquier rol comercial y nivel de clúster.
- Visualización intuitiva: Cuadros de mando intuitivos para facilitar la comprensión de la información.
Sistemas de gestión del desempeño empresarial
Además de las funcionalidades mencionadas anteriormente, otras de las muchas ventajas que los sistemas de gestión y seguimiento del desempeño empresarias pueden aportar a las organizaciones son:
Los beneficios de traducir la información en dashboards visuales
A lo largo del año, las empresas recopilarán una gran cantidad de datos que deberán convertirse en información útil y en insights para los representantes y la propia empresa con el fin de analizarlos y detectar áreas de mejora.
Es por ello que un buen sistema de gestión debe facilitar la presentación y conversión de esta información en cuadros de mando visuales e intuitivos. Para que las empresas puedan articular y tomar decisiones de una forma más fácil y ágil.
Adaptación a los requerimientos del negocio a cualquier nivel
Las empresas se enfrentan a muy diversas casuísticas a la hora de gestionar el área comercial y sus representantes de ventas tales como: bajas laborales, bajas por enfermedad, cambios de líneas de negocio, etc.
Desafortunadamente, la mayoría de los sistemas de soporte no las gestionan de forma eficiente. Es por eso que un buen sistema de gestión debería permitirle considerar estas excepciones.
La importancia de cuantificar objetivos cualitativos
Hoy en día, las empresas se ocupan de objetivos cuantitativos y cualitativos. Sin embargo, los últimos son más difíciles de medir. Es por ello que su sistema de gestión de objetivos e incentivos de ventas debe permitirle evaluar el desempeño de esos parámetros cualitativos.
Informes de rendimiento individual para representantes
Un registro de ventas individual actualizado podría ayudarle a mejorar el desempeño promedio de su fuerza de ventas al facilitar a los representantes el seguimiento de los objetivos individuales y, por lo tanto, ayudarles a alcanzarlos más fácilmente.
Habilitar las funciones de clasificación para evitar el bajo rendimiento
Finalmente, además de analizar el desempeño individual de cada representante, una de las principales características que debe tener un buen sistema de gestión de ventas es habilitar clasificaciones.
Para los gerentes de ventas es importante comparar el desempeño individual de los representantes para medir y clasificar el desempeño promedio de un área o departamento en particular.
Esta característica también debe copiarse para cubrir otros problemas. Por ejemplo, clasificar diferentes unidades de negocio para detectar problemas de bajo rendimiento en el momento.
Si quieres seguir profundizando sobre los sistemas de gestión y seguimiento del desempeño empresarias, y como estos te pueden ayudar a aumentar el volumen de negocio y aprovechar de una forma más eficiente los recursos de tu empresa, te recomendamos que leas nuestro post «Performance Management: Gestión de Objetivos e Incentivos».
