Ganar una licitación no es solo cuestión de precio. Aunque muchas personas creen que el contrato siempre se lo lleva quien ofrece menos, la realidad es más estratégica.
Cada licitación tiene unos criterios de adjudicación que vienen detallados en los pliegos. Normalmente combinan factores como:
- Precio: Muy importante, pero no siempre decisivo.
- Calidad técnica: cómo vas a ejecutar el trabajo, tu metodología, medios y valor añadido.
- Plazos de entrega: cumplir rápido y bien cuenta puntos.
- Mejoras o innovación: cualquier propuesta que supere lo mínimo exigido suma ventaja.
- Criterios extra: sostenibilidad, inclusión social, experiencia previa, dependiendo del contrato.
Lo habitual es que la Administración asigne puntos a cada criterio y la oferta que consiga más puntos se lleve la adjudicación (criterios de adjudicación que están en los pliegos junto con las fórmulas de cálculo). Por eso, una propuesta barata pero poco clara o sin respaldo técnico puede perder ante otra ligeramente más cara pero mejor estructurada.
El truco de las empresas que ganan licitaciones de manera constante es entender perfectamente qué valora la Administración, priorizar los criterios que más pesan y presentar una oferta clara, completa y bien justificada.
